思路决定出路，格局决定结局

   曾几何时，公司的管理层和部分员工提出了李文锁城的寿命问题；又曾几何时，部分连锁店提出了李文锁城这个招牌还能举多长的问题；为何会有这多的疑问呢？主要缘由是因为长期以来李文锁城一直没有形成一整套能够清晰明了、能够说清楚道明白、能够简单操作的一种运营模式，更没能把实践中的一些好的成功经验总结、升华、提炼成一种理论化的形式。

    在市场渠道越分越细，竞争越来越激烈的当下，李文锁城还有没有竞争的优势？优势又具体的体现在哪些方面？又该如何发挥我们自己本身的优势，在商战中不断进取，不断成长，屡战屡胜长久而不衰呢？如果昨天的“异类”，最后成为今天的“规矩人”，创新就将停滞，增长曲线也将趋向平缓。于是乎，我们的管理必须得以创新。希望我们的管理层和连锁店老板们能够群策群力，多沟通多碰撞，然后产生出真正的集体智慧，共同来撑起李文锁城的一片天地，让我们李文人越飞越高。

    为此我个人提出一些简单的观点，希望能够起到一个抛砖引玉的作用，和大家一起来共同探讨今后的发展方向。

    到连锁部后，通过和一些优秀连锁店的相互交流和探讨，我们一致认为：李文锁城是行业内少有的在区域市场投入大量广告的企业，李文锁城也是第一家把卖锁和维修结合起来，用维修来带动销售业绩的企业，我们有着丰富的产品线以适应广大顾客的各种要求，我们的维修技师每天穿街走巷既是流动的广告又是随时等待上门服务的维修技术员及销售推销员，只要我们把这些有力的优势展现出来，把员工的潜力彻底挖掘发挥出来，真正做到扬长避短，李文锁城是没有道理让生意做不起来的。

    通过审视武汉公司这一年多来业绩的不断提升，以及对比优秀连锁店的操作实践方法，似乎我看见了一些脉络，总结、归纳一下大致的方向是：把开锁当广告来做，提升自身的服务品质与价值，坚持差异化营销的思路，坚持正确的广告投资理念。

    一、把开锁当广告来做。

    通过调查，无论我们哪个分公司还是连锁店，在维修业务中我们的利润来源主要是靠换锁和换锁芯，开锁业务其实只占很小的比例。而我们的锁匠竞争对手占领着开锁市场的绝对份额，那么不如我们基本放弃开锁这块的利润，就把它看成是一种广告投入,通过开锁降价的方式一方面打击了竞争对手的盈利能力，另一方面低价不但能够抢占市场占有率还能赢得平价的社会口碑，从而导致消费者更加认可我们的品牌，最重要的是通过低价的策略增加了我们接触目标客户、直接面对客户的机会，使得我们能够在上门服务的过程中完成二次销售（目的不是为了开锁而去开锁，主要是向客户去推销锁芯和整套的防盗锁系列）。

    实例：之前武汉公司开防盗门锁价格一直是120-150元左右，当时每个月的开防盗锁的次数大概在100单左右；后来通过降价到90甚至60，开门锁的单数逐月上升，加上又通过努力拿到了114首查权，目前每月开门锁单量稳定在1000单左右，维修部业绩也从最初的十几万提升到了五六十万。桐城、洪湖、黄冈连锁店也是这套运作模式的发起者和实践者，目前他们的开锁价格都是防盗门20元，特别是桐城、洪湖在县级市不但实现了维修业绩的翻番，而且完成了一般地级市都很难做到的业务量。更重要的是他们的维修业务做到了在当地一枝独秀，很难再找出同样人数和销售额的竞争对手，大大增强了他们以后的竞争实力。据我所了解，西安也有一家连锁店甚至做到了开锁不要钱的经营模式，可见，这种方式方法的操作，还是备受肯定并被接受的，而且在下面连锁店中有越来越多的老板开始实行这种运作模式。

    如果我们不敢去勇于尝试并创新，而是继续维持开锁市场的高价位，或我们不做开锁市场的价格杀手，反而愿意去做这个市场价格的跟随者，这样一来，不但我们的锁匠竞争对手会过得比较舒坦滋润，而且从以往的观察结果来看，这个市场只要存在着比较大的利润空间，就会有后来者不断的想要加入这个行业中来，这些后来者最常用的竞争手段就是牛皮癣加价格战，所以即使你作为价格的跟随者最终还是会走到同一个结果上来，那么我们为什么不一步到位，把这些后来者尽可能的挡在门外呢？

    这里切忌一点，千万不能有：“我是名牌，即使出去砸锁也要比别人贵一点”的观点。我们力争要做到：我是名牌，但是我的价格确很亲民，至于你为什么最后购买的商品价格有些偏高，那是因为你选择了好的产品，而不是我卖给了你过高的价格。

    二、提升自身的服务品质。

    提升自身的服务品质应从硬件和软件两个方面入手。前面有说过，我们是业内少有的在区域市场投入大量广告的企业，这个就要求我们的店面规模和形象一定要达到一定的高标准（在当地门面形象至少要做到前三），否则我们通过大量的广告手段而吸引过来的客源量会感觉不过如此或甚至不如我们的竞争对手，那么我们的广告费就真的白花掉了。我们不要徒有虚名、名不副实，要真正的做到外强内强，属于真正的实力派。另外我们的目标客户还是应该尽量锁定中高端人群。当然他们也会对我们的卖场环境、服务态度及服务质量有一定的高要求，所以各店一定要严格要求员工上门服务必穿工服，维修服务单内容也必要填写清楚，更何况像统一制服会是我们的流动广告，规范开锁程序既是对自己的一种保护也是对一个品牌服务商的宣传策略手段。另外所谓的急开锁就是讲究一个“急”字，如何能做到快速到达、高效服务就是我们要抓的重中之重，时间就是金钱在这里得到充分的体现。这又大慨可分为两种情况：一来是人手够不够用，如果只是夫妻店，一个开锁一个守店，那么难免会经常遇到同时来单忙不过来的时候，这种情况下肯定就会影响服务的时效性。时代在发展，社会也在持续不断的发展着，如果我们每个店面的老板就光开锁这个生意都忙不过来话，必然就不会有更多的时间出去学习和交流（思路决定出路），所以我们建议连锁店老板一定要请人，让自己从开锁中解脱出来，这样才能腾出精力做很多老板该做的事情，开锁完全可以交给员工来做。另外就是在一些大的城市要合理布局，多开几个店。像苏宁、国美这样他们都是遵循着：“小城市开大店，大城市开多店”的原则。因为你只有合理布局才能够抢占零售市场的份额，维修服务也才能够做到快速到达，才能充分体现“急”开锁。合理的网点不但能够起到一个市场覆盖的作用，店面也是一个很好的广告宣传形式。品牌是靠市场占有率建立起来的，有了市场占有率后才能够有足够的话语权。

    三、坚持差异化营销的思路。

    作为商家，我们是以营利作为首要目的，但如让客户觉得太暴利了又会抛弃你，而且一般的商业逻辑中量和毛利率又是矛盾的。这个时候就需要我们坚持差异化营销的思路，也是我们必须要做到的：市场上有的产品或是基本大同小异的商品，在价格上面我们尽量要做到比别家更便宜，市场上没有的产品（李文锁城专供产品）价格参照体系利润相对要看高点，说得再通俗点就是把市场上做烂了的比如玥玛锁也可以进一点回来，我们主要不是为了卖它，而是把他作为我们平价的衬托对象，告诉顾客这个锁我们比外面便宜多少，但是主要向顾客推销的却是我们利润相对较高的专供产品。开锁维修也一样：别人主要是通过开锁挣钱，我们就把开锁当做宣传我们平价、低价的平台，让顾客接受我们、认可我们，然后通过向顾客推销锁芯、锁体、面板来获取更大的盈利空间。要知道，老百姓的口碑宣传远远比一般的广告宣传力度都要大，这些也是最真实最贴近民众的，让老百姓们最为之接受认可的，千万不容忽视。

    四、坚持正确的广告投资理念。

    有不少连锁店就是刚开业的时候投入了广告，后来就一直啃老本，靠着店子开得早积累的老客户和小有的知名度，靠着较好的门店位置带来的基本客流量维持着。不可否认，这些都是我们的优势，但是随着时代的发展，随着城市圈的扩大，随着流动的新市民越来越多、随着新建的小区越来越远，随着大型的建材市场越来越多。试问，我们的生意有随着这几年市场的膨胀而同比例的膨胀了吗？有随着城市的发展而同比例发展吗？希望我们的连锁店老板向桐城李志一样，每年都要有个广告预算，把上年利润的一定比例拿出来做广告，持续的广告投入是我们提高竞争门槛的有利手段。其实很多连锁店老板正是因为自己把广告停了，等到生意不好的时候才发现满县城都是竞争对手的广告。这个不是对手做得好而是我们给了足够的机会让对手钻了我们的空子。另外大家还要明确知晓，好的店面形象和醒目的店面招牌都是一种默默无声的广告（所谓店大欺客，气派壮观的店面在销售上面的影响也是显而易见的，基本不会出现过份讨价还价，商品卖不起价的情况）。近几年网络趋势的发展大家也是不容忽视的：手机手指百度一点，要查什么有什么，应有尽有。我们是否知道要如何去借助并利用这些趋势性的新科技呢？另外坚持正确的广告投资理念就是要理解不是所有广告都是需要花钱的，我们前面所说的“把开锁当广告来做”就是一种广告形式，我们分公司的“进小区活动”也是一种广告形式，如果正确的理解了这种形式就不会在意开锁价格降这么低究竟有没有必要？（下转第三版上）    （上接第二版）今天进小区做活动没有挣到多少钱究竟划不划算？

    武汉公司最近两年正是借助着以上几条思路，以开锁为广告争夺市场从而赢得平价的口碑，进而拉动店内人气和销售，通过在市区内的合理布局有效提高市场占有率。通过向各连锁店推广这套营销理念带动连锁店的效益，从而拉动连锁销售的提升，在目前大环境并不是很稳定的这两年，武汉零售、维修、连锁和楼宇都在稳步前进着，稳居集团前列。特别是维修业务不但连续翻番，而且还创造了一个分公司的单月成单量竟然是所有其他分公司总和的奇迹。  

    天下最难的有两件事：一是把别人口袋里的钱放到自己的口袋里，二是把自己的观点和想法放到别人脑袋里！我们缺金钱，实际上缺的是与时俱进的观念。思维观念的固执、僵化、墨守成规是贫穷的根源。任何真理都是变化的，任何优势都是暂时的。我们身边并不缺少财富，而是缺少发现财富的眼光！观念的改变并未改变事物本身，改变的只是对事物的认识，但观念可以改变人，人可以改变现实。思想有多远，你就能够走多远 ,我们的心有多大，人生的舞台就有多宽！只有想不到的，没有做不到的！想干总会有办法，不想干总会有理由！要想事物发展变化，首先自己改变，只有自己改变，才可改变现实。人最大的敌人不是别人而是自己，只有战胜自己，才能战胜困难！（文/武汉公司  周丹）