泸州李文锁城李元平

我们泸州李文锁城，在公司“主攻两大市场”的战役中，通过六年多的不懈努力，终于在主攻指纹锁与保险柜市场上，取得了阶段性的成果，2018年，我们泸州李文锁城全年实现营销额300余万，其中指纹锁销售额140余万，保险柜的销售额60余万，这两大产品的销售约占销售总额的66%。

“主攻两大市场”在转型升级上持续投入谈起市场的变化，其实我们专营五金锁具的商家，还是非常尴尬的。从2010年以来，我们室内门锁，被套装门厂、套装门经销商、装修板材销售商家等蚕食，我们的装饰五金系列产品，被板材销售商、成品厨柜、衣柜定制等瓜分。那时，我们只有单靠换锁芯为主的维修市场，免强维持生存了。很明显，我们李文锁城的装饰五金产品与防盗产品这“两大板块”的产品结构，很难支撑李文锁城的发展了。

李文锁城的路该怎么走？2012年，公司“主攻两大市场”的思路开始形成，启动了拓展指纹锁与保险柜市场的实施方案，这让我看到了希望，那时，公司是以德施曼指纹锁与保险柜拓展市场的。我第一个响应公司号召，投资十余万，在对店铺进行“转型升级”中，开辟了德施曼品牌形象专柜，迈出了主攻指纹锁与保险柜市场的第一步。其实，当时我也是摸着石头过河。

初入指纹锁与保险柜市场，我们无论是思想观念，还是营销技能，都跟不上市场的发展，因此，遇到了一些挫折，也走了一些弯路。

在指纹锁市场的拓展中，因指纹锁前期不成熟、不稳定、换代升级快，加上我们销售员不懂、安装师傅不会、锁体不配套等因素，前期几乎是安装每一把指纹锁都会出现问题，从而导致了销售员不愿意介绍指纹锁，技师们不愿意安装指纹锁的局面，因为当时换一套一千多机械锁的毛利及提成，远高于一把三千多的指纹锁，而且几乎不会有维修售后，所以当时我们团队对指纹锁的推销，是一点信心都没有，因而我们指纹锁的销售十分惨淡。

如何有效的拓展指纹锁市场，我一边不断的引导团队人员对指纹锁增加信心：从智能手机流行趋势的速度来看，能换一千多机械锁的这些客户群体，将来百分之八十以上的都会选择指纹锁；一边对指纹锁的销售做了特殊奖励（提成），安装费增加到每把200元，

随着市场的不断变化，公司在“主攻两大市场”上，提出了地级店指纹锁的展示要达30把以上，保险柜的展示要达到30台以上的要求。我又积极响公司号召，再次投资近十万，对店铺进行了“转型升级”的装修上样，使指纹锁的样品展示达到了50多把，保险柜的样品展示达到了近40台。虽然以前我没接触保险柜的销售，对这行不熟习更不专业，但是公司要求多上样，我义无反顾。我想：样品上多了，客户也就认为我们专业了，自然也就有销量了。当时，我就是这样认为的。

“主攻两大市场”在“品牌建设”上大胆投入一路走来，尽管经历了很多坎坷，但是我一直相信：“李文品牌”的力量，因为李文锁城是全国连锁。李文锁城进入四川时，以成都市轰炸性的广告为支撑，加上我们坚持每年换着方式的广告投放，使得“李文品牌”，在泸州市可以讲是小有名气了。

我们泸州李文锁城一直坚持长期的广告投入，从营业额中百分之四提取，用作“品牌建设”的广告费。在“品牌建设”的广告投放上，我们也是一直跟着公司的广告策划走。2017年，公司与连锁店集资，在高速公路上投放的广告主题是“买指纹锁保险柜就到李文锁城”，于是，我们也是积极响应，在近三年中，“买指纹锁保险柜就到李文锁城”的广告，以户外大牌广告、小区门禁广告、小区道闸广告、地方交通频道广告、出租车顶灯广告等为媒体，在泸州市铺天盖地的轰炸，形成了四川省高速公路广告与泸州市广告的有机互动，更加大了李文锁城全国连锁的影响力，为我们拓展指纹锁与保险柜市场，提供了强有力的品牌支撑。